A média da ocupação anual brasileira está na casa dos 60%, porém, se você está abaixo da média e acabou de bater uma desanimada, não se preocupe, aqui entra a Velinn!

Para o setor hoteleiro, manter uma satisfatória taxa de ocupação e diária média em meio a instabilidades econômicas é um desafio.

 

Histórico:

No começo dos anos 2000, por exemplo, muitos empreendimentos imobiliários foram construídas, porém sem acompanhar a demanda, o que levou a uma crise de super oferta no mercado hoteleiro.

Os anos seguintes foram de recuperação. Porém, em 2014 começa uma nova crise no setor, desta vez causada pela queda na demanda hoteleira.

Como explica Diogo Canteras, sócio-diretor e fundador da HotelInvest para o InfoMoney, a desaceleração da economia seguida de queda no PIB implicou em uma retração de 23% na demanda hoteleira na cidade de São Paulo.

Na Ilhabela não é diferente, mas se agravou em 2018/19. Para 2020 a perspectiva é de aumento, tanto na ocupação quanto na diária média, porém singelo.

 

Comportamento do público:

O comportamento do público mudou bastante nestes últimos dois anos. Antes, a janela de compra era de 7 a 10 dias na baixa e de mais de 30 dias na alta, hoje é de dois dias na baixa e de cinco dias na alta. A venda de aproximadamente 30% das UH acontece no mesmo dia muitas vezes, mas o hotel tem que estar em evidência, principalmente no mercado digital, no maior número de canais possíveis!

Como os responsáveis de reservas do hotel trabalha poucas horas do dia, a Velinn com suas ferramentas fica responsável as 24 horas do dia. O foco é nunca perder vendas por indisponibilidade de atendimento.

O que acontece: o hospede sai do trabalho às 18 ou 19 horas e começa a procurar-nos para saber da tarifa e disponibilidade. Se estamos disponíveis nas 24 horas do dia pelos canais mais procurados, a possibilidade de conversão é muito maior.

De acordo com o Panorama do Atendimento Digital na Hotelaria 2019, 55% dos atendimentos ocorrem fora do horário comercial, principalmente a partir das 18h até às 22h e das 22h até às 8h da manhã.

Quanto mais tempo você demora para atender às solicitações do viajante, maior é o risco de perder a reserva para o concorrente. Estudo da Velocify demonstra que responder ao lead (potencial hóspede) no primeiro minuto após o pedido de contato, aumenta as chances de conversão em vendas em 391%.

A cada minuto que passa, as chances de conversão diminuem drasticamente. Em até 1 hora, a conversão cai para 36%. Em até 24 horas, a conversão é de apenas 17%.

Se o cliente está nos contactando, no mínimo ele nos buscou no Google. Então, é necessário dar a atenção que ELE precisa naquele momento.

 

Estratégias de venda e preços:

O segredo das melhores estratégias de ocupação e diária média é uma boa base de dados para análise.

Para conseguir identificar os períodos de baixa ocupação, temos uma base de dados de 10 anos. Então, conseguimos identificar períodos específicos, dias ou semanas, de baixa ocupação e saber quando será necessária trabalhar alguma ação para aumentar essa taxa. Além, estamos em constante atualização de novos comportamentos e demandas.

O principal no comercial é ter a antecipação da demanda. Não adianta querer trabalhar uma demanda para semana que vem. O comercial tem que estar sempre um, dois e três meses à frente.

Digamos que, historicamente, a taxa de ocupação na primeira semana de março é sempre alta no seu hotel. Será evitado antecipar todas as vendas para esse período. Quanto mais próxima a data da reserva, a tendência é que a diária seja maior. Logo, você mantêm a ocupação e diária média lá no alto, gerando mais receita para o hotel! Nós fazemos isso.

Estamos sempre buscando o que vai acontecer no nosso entorno, sejam eventos locais ou das cidades vizinhas. Fazemos contatos com as empresas organizadoras para parcerias ou promoções direcionadas.

Não deixamos para compensar a queda na ocupação apenas durante a alta temporada. Não é nosso papel tapar buracos. O importante é equilibrar a taxa para que fique alta o ano inteiro e aplicar técnicas de revenue management para maximizar a receita do hotel na alta temporada e no restante do ano.

Além de diversificar o público, traçar estratégias de preços e trazer melhores resultados operacionais, investimos no desempenho da Central de Reservas para nunca mais perder uma reserva, seja por indisponibilidade fora do horário comercial, por despreparo dos vendedores ou pelo uso adequado das ferramentas comerciais.

 

Como são os resultados Velinn?

A Velinn é como um levantador de pesos. Ninguém chega numa academia e levanta 100 Kg na primeira tentativa. Precisa de instrução, treinamento e repetição para que os músculos se adequem com aqueles movimentos (técnica/estratégia/perseverança) e para ficarem cada vez mais fortes para alcançarem o objetivo (resultados). Assim, é possível chegar em mais de 200 Kg ao longo do tempo.

O sistema Velinn, quando implantado, é igual. Conforme vai passando o tempo vai aplicando diferentes estratégias e alcançando cada vez melhores resultados… é uma curva ascendente que demora alguns meses para trazer ótimos resultados e menos de 2 anos para nivelar na máxima produtividade, mas não se engane, já são percebidos desde o primeiro ou segundo mês.

Na analogia acima os resultados dependem tanto da qualidade da academia (hotel) quanto da disposição e emprenho do atleta (hotel/Velinn) e de seu coach (Velinn). A Velinn e o hotel são estes players, onde ambos fazem, ou pelo menos se envolvem, um pouco em todos os papéis. É uma construção conjunta.

 

Quais as metodologias que a Velinn utiliza no dia-a-dia?

Tomar decisões respaldadas de dados.
Estamos na era de dados, métricas e análises. As decisões devem se embasar em dados num processo de melhoria contínua.
A gestão pelo feeling deve dar lugar a um cíclico de otimização que consiste em: Planejamento – Execução – Análise.

Implementar a melhoria contínua dará embasamento e segurança de seguir em frente com melhores planos de ações.

Modernização da gestão.
Na medida que surgem novos modelos de gestão, sistemas de vendas e práticas de negócios, é necessário modernizar a gestão e também deixar as práticas antigas que não funcionam de lado. No mundo on-line muito pouco se aproveita do que antes era “certeza”. Nem público, concorrência ou comportamento do hóspede são sequer parecidos.

Muitas vezes a dificuldade de implementar novas ideias e processos é justamente deixar os que não funcionam de lado.

Marketing de rede.
O segredo das OTAs para um grande desempenho de vendas online é bem simples – eles retroalimentam a máquina de vendas online a cada venda que fazem. Isso significa que os hotéis que tem bom desempenho contam com um orçamento dedicado de anúncios e posicionamento diferenciado, além de investimentos em marketing direcionado pela rede.

Aproveitar o desempenho nos melhores canais de vendas, com adequações e estratégias de conteúdo para alcançar o efeito Outdoor ou Bill Board.

Carregar tarifas para períodos extensos.
Cadastrar tarifas muito perto da data de compra impedem que os viajantes que compram com antecedência nos achem. Perde-se estas vendas, que devem ser mais baratas, diminuem a visibilidade do hotel e impede um balanceamento das diárias médias a serem alcançadas.

Carregar tarifas de longo prazo e criar estratégias com promoções que aumentem as diárias conforme se chega mais perto da data.

Segmentação de mercado específico para cada hotel.
Cada hotel tem o perfil do seu cliente ideal, que é o cliente mais qualificado para comprar seu hotel. Usa-se a criação da persona: dados demográficos, idade, gênero, renda, hábitos e também o motivo da sua viagem. No inicio a Velinn fará experiências e testes, além de promoções para aumento da visibilidade para seu mercado.

Serão usados dados complementares para entender as personas com mais precisão e para vender o hotel para o cliente certo e ao melhor preço.

Planejamento inicial e anual.
Os últimos anos trouxeram mudanças comerciais e tecnológicas significativas para a hotelaria, dentre elas: novos canais de vendas, comparadores de preço, gestão da reputação e a entrada das acomodações alternativas.

O planejamento conterá estratégias tarifárias, estratégias de distribuição, estratégia de posicionamento e adequação tecnológica.

Fazer pesquisas competitivas.
Com novos concorrentes entrantes é importante renovar continuamente a análise competitiva para entender quais as novas ofertas no set competitivo. Nem sempre seu concorrente on-line é o mesmo que o físico.

Analisar preço, reputação, facilidade de compra, parcelamento e quantidade de novas ofertas irá trazer os resultados pretendidos a curto, médio e longo prazo.

Delegar o setor comercial.
Especialmente nas pequenas propriedades é comum que o hoteleiro acumule várias funções e, por vezes, a estratégia e as novas implementações fiquem de lado em detrimento de trabalho puramente operacional, além de que, o tempo gasto no comercial deve ser 50% do tempo da recepção ou do proprietário.

A Velinn, especialista em vendas digitais, reduz em 90% o tempo gasto, ou que deveria ser gasto, nas vendas e administração comercial. Sobra mais tempo para atender muito bem o hóspede e para tarefas administrativas internas.

Reputação do hotel X valor da diária média.
Encontrado o set competitivo, a reputação do hotel é uma das métricas importantes que deve ser comparada com a concorrência. Se a reputação da propriedade é pior que a dos competidores e tem diária média parecida, é provável que a perda das vendas seja por conta da reputação.

Melhorias do hotel e adequação tarifária faz com que comentários em sites de review e OTAs sejam melhores. O aumento da diária média disso depende, pois estratégia de ocupação ou estratégia de preço estão diretamente vinculadas a reputação.

Hospitalidade.
Os hóspedes de hoje comparam sim a diária em um hotel, mas buscam antes de tudo experiências no hotel e no destino. Ter diferenciais e faze-los perceber isso trará resultados ainda maiores.

O Clube Velinn, oferecer serviços adicionais, dar incríveis informações do destino, ter o conceito de hospitalidade como foco e desenvolver o potencial do seu hotel são os diferenciais que trarão o engajamento dos hospedes com a marca e com o hotel!

Velinn é a tendência.
Especialmente quando se fala em precificação em um set competitivo, existem propriedades que criam as tendências de preço do mercado e outras que seguem essa tendência. Quanto mais embasada em dados a estratégia, maior é a chance de ser um criador de tendências. A Velinn se esmera para que, no futuro, possa acabar com preços baixos antes ou durante a janela de compra.

Criar uma estratégia tarifaria eficiente para vender para o cliente ao melhor preço, respondendo com rapidez ao mercado.

 

Em poucas palavras:

  • Conhecemos o cliente e temos total acesso a ele;
  • Verificamos competidores e novos entrantes;
  • Estamos no máximo de canais de distribuição possíveis;
  • Cuidamos da reputação do hotel;
  • Investimos em tecnologia;
  • Preparamos as equipes;
  • Contamos com parceiros-chave;
  • Executamos planos de ação e estratégias comerciais.

 

APRESENTAÇÃO

  • Central comercial e vendas.
  • Benchmark e BI
  • Adequação de OTAs, agências, operadoras e clubes de férias.
  • Anúncios e parcerias em vários sites de viagens e meio impresso.
  • Apoio operacional e administrativo/financeiro.
  • Apoio em compras e custos.
  • Conceito da marca e credibilidade do público.

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